„Wir können mit dem Preis der Großen nicht mithalten.“ ist die Klage, die ich im Gespräch mit den Eigentümern von kleinen und mittelgroßen Firmen am häufigsten höre.
Im Markt herrscht das Empfinden vor, dass alle Menschen nur auf den Preis schielen, wenn sie einkaufen. Dabei ist der einzige Grund, aus dem Kunden immer zuerst nach dem Preis fragen, der, dass wir Geschäftsinhaber ihnen genau das beigebracht haben.
Die Preisfrage - selber schuld!
Sind Sie auch schon in ein Geschäft gegangen oder haben bei einem Lieferanten angerufen und erst einmal nach dem Preis gefragt? Dabei wussten Sie selbst nicht, welches Modell, welche Ausführung, Farbe oder Ausstattung Sie suchen oder benötigen.
Und was passiert in den meisten Fällen? Der Verkäufer antwortet Ihnen sofort „das kostet € 99,95“. Wie oft hat er Ihnen Fragen gestellt, wozu Sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung benötigen?
Nehmen wir einmal an Sie suchen einen Wasserkocher. Nun für die meisten Menschen ist ein Wasserkocher lediglich ein Wasserkocher. Doch Wasserkocher können sehr unterschiedliche Ausstattungen haben und verschiedene Nutzen bieten.
Was würde passieren, wenn der Verkäufer Ihnen auf die Frage nach dem Preis mit der folgenden Frage geantwortet hätte, „damit ich Ihnen besser helfen kann, ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen einige Fragen über den Wasserkocher, den Sie suchen stelle?“ Hätten Sie mit „Ja“ geantwortet? Ziemlich sicher hätten Sie das.
Die Antwort - besser fragen
Der Verkäufer hat dann die Möglichkeit, Fragen zu stellen, wie: Wollen Sie einen alten Wasserkocher ersetzen oder soll es ein Geschenk sein? Benutzen Sie Ihren Wasserkocher häufig oder nur gelegentlich? Bevorzugen Sie einen Wasserkocher mit Schnellkochfunktion? Kennen Sie auch schon die schnurlosen Wasserkocher? Suchen Sie etwas, das im Design zu Ihrer Küche passt? Welche Farbe bevorzugen Sie? Ist für Sie eine automatische Abschaltung, wenn das Wasser kocht, wichtig? Möchten Sie einen Wasserkessel für den Herd oder einen elektrischen Wasserkocher? Wasserkocher haben unterschiedliche Füllmengen, brauchen Sie einen für 1l oder doch nur einen halben Liter Füllmenge?
Die Fragen signalisieren dem Kunden, hier ist jemand, der meinen Bedarf decken will und nicht „um jeden Preis“ verkaufen will. So bekommt der Kunde den zu ihm passenden Wasserkocher. Dadurch rückt die Preisfrage vollkommen in den Hintergrund. Der Verkäufer stellt den Nutzen basierend auf dem Bedarf in den Vordergrund.
Die richtige Lösung - der Preis nachrangig
Der Verkäufer kann jetzt abschließen und fragen, „nachdem, was Sie mir geschildert haben gibt es zwei Lösungen, Modell A oder Modell B, welches passt für Sie besser? Sehr gut, soll ich es für Sie zurücklegen oder wollen Sie es gleich mitnehmen?“ oder „Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte?“
Der Kaufakt ist dann der Beginn der Beziehung mit dem Kunden. So können an dieser Stelle die Kontaktdaten aufgenommen werden. Sie können den nächsten Termin verbindlich vereinbaren oder nächste Kontaktpunkte schaffen (z.B. Informationen über Neuigkeiten senden). Schaffen Sie Verbindlichkeit auf beiden Seiten und geben Sie dem Kunden weiter das Gefühl wichtig zu sein.
Das Beispiel basiert auf einem Wasserkocher, üblicherweise ein Gegenstand im niedrigeren Preissegment. Wie können Sie dies auf Ihr Geschäft projizieren?
Der Prozess läuft genau gleich ab, unabhängig davon, ob Sie Autos, Häuser, Möbel, jedwede Dienstleistung oder andere Produkte anbieten. Es geht darum herauszuarbeiten, was sucht und benötigt der Kunde wirklich und was ist für den Kunden das entscheidende bei seiner Kaufentscheidung. Und die Frage nach dem Preis eröffnet Ihnen den Weg in ein Verkaufsgespräch, an dessen Ende der Preis nicht der entscheidende Punkt ist.
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